THE INDEPENDENTS

資本提携による成長戦略　

－　在庫が無くても商売できる

中川：引っ越し屋に勤め、リサイクルビジネスに携わったのがきっかけ。当時は家賃4万8千円のワンルームで何とか生活していた。まずは運送業のかたわらで不用品を引き取りオークションで売って稼いだ。しかし仕入れが不安定で商売としては続かなかった。その時にインターネットの非同期性に着目した。｢現物がなくても売ることができる｣。とは言えサプライヤーに１個から卸してくれと頼んでもどこからも門前払い。そこで「○○商事」という社名で楽天市場に出店している企業に注目した。商事という名がついていれば大抵は問屋だ。一方でネット上では小売もしている。ここなら１個からでも理論上卸が出来る。片っ端から電話した。半信半疑のサプライヤーを説き伏せ、それでネットでの商売ができた。

－　物流機能も問屋に借りる

中川：ネット出店しているから商品画像もある。値段は小売価格より少しだけ安くしてもらった。それをYahooオークションに出したらどんどん売れた。売れれば仕入れ価格が交渉できるようになる。次には商品をユーザーに直送してもらった。当社で仕入れてから送ると運賃も2重、納期も遅くなる。このビジネスモデル面白いなと気づいてきた。これが今で言うドロップシッピングの原型。

－　前金で販売、仕入れは後払い

中川：｢未来問屋｣は、自分のように商売はしたいがお金がないという人向けサービスは需要があると思ったのがきっかけ。当時は週末起業という言葉が流行っていた。年齢も資金も居住地も関係なし。未来問屋はユーザーに代わってサプライヤーから仕入れる。ユーザーも当社も前金で販売し、在庫も持たない。

－　仕入はアナログで差別化

中川：ドロップシッピングは簡単にネットショップを開業でき、先進的なITビジネスというイメージが先走った。ネット広告を手掛けていた大手企業が参入したが脱落者も増えた。われわれは問屋であり物販というビジネスの上に存在している。そういう切り口で言うと本当に魅力的な商品を揃えるのは非常に難しい。「これだけ買ったらいくらになる？」といったやり取りが必要で、商品の数だけ追っても実際のビジネスにはつながらない。

－　「売ってくれませんか」という戦略

中川：会員の中で実際に注文が常時来ているのは250店程度。その中で上位5社が売上の半分を占める。コアな会員に対しては限定商品を提供するマッチング戦略を行っている。これをシステム化し、新規ロングテール会員も獲得していく。売れるネットショップの秘訣はパワーある仕入れにある。自分たちが一番支持されているポイントは｢買ってくれませんか｣ではなく｢売ってくれませんか｣にある。

「上場企業の経験値を取り込む」「シナジーマーケティング株式会社 田畑副社長のコメント」など、インタビューの続きは「THE INDEPENDENTS」2月号- p6 よりご覧いただけます。