THE INDEPENDENTS

ターゲットを絞り込む３つのステップ

当然の事ですが、営業効率を高めるためには、できるだけ買ってくれそうなお客様に絞って営業をかけることが重要です。売れない時代にはなおさらターゲットの絞り込みが欠かせません。

－ターゲット選定のための3ステップ
そのためのステップは3段階あります。第1ステップは、自分の会社の既存顧客をリストアップして一覧表にしてみます。第2ステップは、その顧客の属性を調べます。第3ステップは付き合いたい客・理想の客の共通点を探します。
属性には3種類あります。まず「デモグラフィック属性」。これは人口動態的特性と呼ばれるもので、簡単に言うとその人や会社の基本的な属性のことです。業種・業界・従業員数・売上規模・資本金、性別、年齢などがこれに当たります。続いて「サイコグラフィック属性」。これは心理学的特性と呼ばれるもので、分かりやすくいえばその人の感情や心理面を探ることです。例えば、個人の趣味嗜好、生まれ育った環境、生活体験、価値観、ライフスタイルなどをさします。法人では、経営ビジョン、成長性志向・安定性志向などでしょう。もう1つ「きっかけ・タイミング属性」があります。一般的な所だと、決算月・年度末・年度初め、繁忙期前・閑散期、月末・月初、保守・リースなどの満期時期などが挙げられます。第3ステップは、属性分析を踏まえて当社にとって付き合いたくない客・理想的な客というのはどういう人たちなのかを洗い出していきます。
これらを作成することにより「自分の会社を選んでくれているのは、どのような人や会社なのか」ということが見えてきます。つまり既存客分析なのです。これまでの実績を分析することで、自分達の会社や商品を選んでくれる傾向の高い人たちが見えてきて、その層に営業をかけることによって、高い成約率が生まれてきます。

－絞り込みでの成功事例
不動産投資会社がこの手法によってターゲット選定を行ったところ、デモグラフィック分析では「男性、サラリーマン、年収700万円」という層が数多く契約する傾向が見えてきました。またサイコグラフィック的には「出世意欲が旺盛で自分に自信があるが、金融知識があまりない」という層が浮かびあがってきました。
ターゲットを選定する前は、勘と経験に頼ったターゲット選定をしていた部分がありましたが、この分析によってはっきりと購買層の特徴が見えてきたことで、その後の営業はこの層に特化し、効率的に成約が取れるようになりました。

自社の商品・サービスの強みが分かって（USP)、ターゲットの絞り込みができたら、どうやって売ればいいかという「売り方」が見えてきます。商品の強みも分からない、誰に売るのかも定まっていないと、焦点の定まらない一般的なアバウトな販売方法しか見えてきませんが、商品とターゲットが明確化されることで、効果的な売り方がわかります。

※「THE INDEPENDENTS」2010年11月号 - p09 より