THE INDEPENDENTS

第1回　売れているサイトはAIDA(アイーダ)の法則に従っている

－　高確率スピード営業のECサイト

ECサイトの運営はITのテクニカルな部分に目が行きがちだが、実はリアルのノウハウをリアル以上に上手く活用している。ECサイトもリアルの商売も、お客さまを集めて、商品を説明し、買ってもらうという点では、なんら違いはない。実際、売れているECサイトは、高確率スピード営業のノウハウを取り入れてサイトが作られている。このコラムでは、ECサイトで活用されているマーケティング戦略を紹介し、リアルビジネスへの可能性を考える。

－　ECサイトは肉食系

肉食系市場と言われている「インターネット市場」では、激しい競争が繰り広げられている。肉食系とは、積極的に顧客にアプローチし、サイトに訪れた客には、買わせる、申し込ませるということである。リアルの店舗のように、「どうぞご覧ください。何かありましら店員に声をかけてください。」というようなことはない。サイトを訪れた人には、「いい商品でしょう。買わなきゃ損ですよ。」と、積極的にアプローチする。これができているかどうかが、売れるか売れないかの重要なポイントになる。そしてその際に使われる手法がAIDA(アイーダ)の法則だ。

－　AIDMA(アイドマ)とAIDA(アイーダ)

日本ではAIDMA（アイドマ）の法則が有名だが、アメリカではAIDMAよりAIDAの方がメジャーである。AIDMAもAIDAも消費者の購買心理プロセスをあらわしたものだ。AIDMAでは、消費者は以下の５つの購買心理プロセスを経て購入するとされている。

　A（Attention）
　I（Interest）
　D（Desire）
　M（Memory）
　A（Action）

これを売る側の視点で説明すると、ハッとした広告で消費者の注意を引きつけ、商品・サービスに関心を持たせ、さらに欲求をかき立て、記憶させる。そして最後に商品・サービスを買ってもらう、という行動を起こさせることになる。AIDAは、AIDMAからMの記憶する（させる）を除いたものだ。売る側の視点で見ると、記憶させるのではなく、その場ですぐ買わせろ、ということになる。

－　ECサイトはAIDAで作る

売れているサイトと売れていないサイトの違いはここにある。売れているサイトはAIDAの法則に従って商品ページが作られている。まず商品写真、キャッチコピーで消費者の注意を引き、生産者の写真や買い付けの苦労などの物語で商品・サービスに関心を持たせ、限定・特価・プレゼントなどで欲求を駆り立て、最後に買いますかという簡単でわかりやすいオファーを提示している。余計な商品説明も難しい用語も使っていない。客がするのは買うか買わないかの判断だけだ。

－　リアルの商売でのAIDA活用

AIDAの法則はリアルの小売でも、法人営業でも、製造業でも活用できる。結局は、客に自社が何を売っているのか明確に伝え、その商品・サービスの特長やそれを購入した時の得られる効果をわかりやすくイメージさせることができなければならない、ということだ。そうしなければ、その場ですぐに購入、または申し込みをさせることはできない。だから、AIDAの法則に従った仕掛けが重要なのである。どうぞご検討ください、などと悠長なことを言っていたら負け組になってしまう。客の予算をいかに早く自社に使わせるかが重要なのである。仮であろうとなんであろうと、その場ですぐに申し込ませるのである。あなたの会社ではAIDAの仕掛けができていますか。あなたの会社ではAIDAは活用できますか。ぜひ一度考えてみてください。